Up-sells & Cross-sells: 2 Μέθοδοι που πρέπει να εφαρμόσει κάθε ξενοδόχος

αυξήστε τα έσοδα του ξενοδοχείου κάνοντας τον επισκέπτη σας χαρούμενο

Και οι δύο τεχνικές αποτελούν διαδεδομένους τρόπους για την αύξηση των εσόδων μιας επιχείρησης. Εφαρμόζονται σε όλους του κλάδους με επιτυχία. Ας αναλύσουμε την εφαρμογή τους στο hospitality industry.

Up-sells

Επιτυγχάνεται όταν ο επισκέπτης κάνει upgrade στον τύπο διαμονής
π.χ. από standard double room σε premium double room with view.

Ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε up-sell είναι στο checkin.

Με βάση τον τύπο του δωματίου που έχει επιλέξει ο επισκέπτης, προτείνετε του την αμέσως καλύτερη κατηγορία περιγράφοντας τις έξτρα παροχές του (π.χ. jacuzzi, θέα, ευρύχωρο, κουζίνα κτλ). Δεδομένου της διαθεσιμότητας, μπορείτε να του προτείνετε και μια καλύτερη τιμή από το standard rate του upgraded room, δημιουργώντας ένα win-win scenario.

Σε περίπτωση που έχει επιλέξει πακέτο διαμονής χωρίς πρωινό, ενημερώστε τον για το κόστος του πρωινού αφού πρώτα περιγράψετε συνοπτικά αυτά που περιλαμβάνει.

Προσοχή: Οι επισκέπτες σας μπορεί να έχουν κάνει την κράτηση μέσω τρίτου και να μη γνωρίζουν π.χ. την ύπαρξη δωματίου με θέα ή τη δυνατότητα πρωινού. Αντίθετα, μπορεί να είναι 100% πρόθυμοι να πληρώσουν το έξτρα τίμημα για αναβαθμισμένη διαμονή.

Επίσης σημειώστε ότι τη χρονική στιγμή του check-in, οι επισκέπτες σας βρίσκονται στην υψηλότερη συναισθηματική κατάσταση αφού ξεκινούν οι διακοπές τους, με αποτέλεσμα να είναι διαθέσιμοι να ξοδέψουν κάτι παραπάνω για να κάνουν τις διακοπές τους ακόμα καλύτερες.

Έχει αποδειχθεί, ότι η μέθοδος του up-sell είναι πιο επιτυχημένη στην περίπτωση που ο επισκέπτης έχει ήδη προπληρώσει τη διαμονή του (non-refundable package) καθώς στο check-out θα πληρώσει μόνο το ποσό του upgrade.

Τέλος, σημειώστε ότι στο up-sell βοηθά να υπάρχουν φωτογραφίες του κάθε δωματίου στη reception, ώστε ο επισκέπτης να δει το δωμάτιο για το οποίο του προτείνετε την αναβάθμιση.


Cross-sells

Επιτυγχάνεται όταν ο επισκέπτης αγοράζει συμπληρωματικές παροχές – υπηρεσίες από το ξενοδοχείο (minibar, εστιατόριο, σπα).
Ένα γεμάτο mini-bar βοηθά σημαντικά. Μην το χρησιμοποιείτε απλά για ένα μπουκάλι νερό. Γεμίστε το με σνακ, αναψυκτικά και ποτά έχοντας σε εμφανές σημείο εκτυπωμένο αναλυτικό τιμοκατάλογο.
Το ίδιο και όσον αφορά στις υπηρεσίες σπα ή στο μενού του εστιατορίου. Εκτυπώστε φυλλάδια και αφήστε τα δίπλα από το κομοδίνο. Μπορείτε ακόμη να ορίσετε 2 ημέρες (π.χ. Δευτέρα και Πέμπτη) όπου θα έχετε προσφορές τόσο στις υπηρεσίες σπα όσο και στο εστιατόριο για τους επισκέπτες σας.
Έχει αποδειχθεί ότι με τον τρόπο αυτό, αυξάνονται σημαντικά οι πωλήσεις των υπηρεσιών αυτών.


Κλείνοντας

Σε κάθε περίπτωση, δώστε κίνητρα στο προσωπικό της reception σας για την υλοποίηση των up-sell & cross-sell μεθόδων. Να θυμάστε ότι ο τύπος up-sell που θα προτείνετε πρέπει είναι διαφορετικός ανάλογα με τον επισκέπτη που έχετε απέναντι σας.

Για παράδειγμα, μια οικογένεια θα συμφωνήσει πιο εύκολα σε upgrade σε μεγαλύτερο δωμάτιο παρά ένα ζευγάρι. Αντίθετα, το ζευγάρι θα προτιμήσει upgrade σε δωμάτιο με π.χ. ιδιωτικό μπαλκόνι.

Είναι προφανές ότι οι ανάγκες των επισκεπτών σας θα είναι διαφορετικές, γι΄ αυτό και οι προτάσεις σας προς αυτούς θα πρέπει να είναι οι σωστές.


Happy Up & Cross-selling!




Facebook Hash Tags

#up_sell #cross_sell

Comments